Jakarta 02 Oktober 2026 — Perubahan perilaku konsumen, perkembangan teknologi digital, serta kehadiran artificial intelligence atau AI mulai mengubah cara perusahaan menjalankan proses penjualan. Salesperson kini tidak lagi cukup hanya menguasai product knowledge dan kemampuan presentasi, tetapi juga perlu memahami customer, membangun percakapan yang relevan, memanfaatkan teknologi, serta bekerja dengan proses yang lebih terukur.
Praktisi Pemasaran dan Vokasi sekaligus Sales Evolution Trainer, Ahmad Madani, menilai perubahan tersebut perlu diikuti dengan perubahan kompetensi orang-orang yang berada di garis depan penjualan.
“Customer hari ini datang dengan informasi yang jauh lebih banyak. Mereka bisa membandingkan produk, membaca review, mencari alternatif, bahkan menggunakan AI untuk membantu mengambil keputusan. Kalau customer sudah berubah, tetapi salesperson masih menggunakan cara yang sama seperti bertahun-tahun lalu, di situlah muncul kesenjangan,” kata Ahmad Madani.
Menurut Madani, keberadaan internet tidak membuat salesperson kehilangan relevansi. Namun perannya mengalami perubahan.
Jika sebelumnya sales banyak berfungsi sebagai sumber informasi produk, kini informasi tersebut sebagian besar sudah dapat ditemukan customer secara mandiri.
Karena itu, value seorang salesperson justru semakin bergeser kepada kemampuannya memahami persoalan customer, memberikan perspektif, membangun kepercayaan, serta membantu customer mengambil keputusan.
Apa yang Dimaksud Sales Evolution?
Madani memperkenalkan konsep Sales Evolution sebagai proses pengembangan salesperson agar mampu beradaptasi terhadap perubahan customer, teknologi, kanal komunikasi, dan tuntutan performa penjualan.
Sales Evolution tidak hanya berbicara mengenai digitalisasi.
Menurutnya, evolusi sales harus dimulai dari manusia yang menjalankan proses penjualan tersebut.
Ia merangkumnya dalam delapan area:
Mindset → Customer → Conversation → Value → Execution → Digital → AI → Performance.
Mindset menjadi fondasi bagaimana salesperson melihat profesinya. Setelah itu, salesperson perlu memahami customer, membangun conversation yang berkualitas, menciptakan value, menjalankan aktivitas penjualan dengan disiplin, memanfaatkan digital dan AI, kemudian menghubungkannya dengan performance.
“Teknologi penting, AI juga penting. Tetapi kalau sales belum mampu memahami customer, bertanya dengan baik, mendengarkan, atau melakukan follow-up dengan benar, memakai AI saja tidak otomatis membuat penjualannya menjadi lebih baik,” jelas Madani.
Sales Bukan Lagi Sekadar Pintar Berbicara
Salah satu perubahan mendasar yang menurut Madani perlu terjadi adalah persepsi tentang kemampuan sales.
Sales sering diasosiasikan dengan orang yang pandai berbicara.
Padahal sales modern membutuhkan kemampuan mendengarkan yang sama pentingnya.
Salesperson perlu mengetahui kapan harus berbicara, kapan harus bertanya, dan kapan harus mendengarkan.
Pendekatan ini juga mengubah orientasi penjualan dari product selling menjadi problem solving.
Alih-alih memulai pertemuan dengan menjelaskan fitur produk, salesperson perlu terlebih dahulu memahami situasi customer, masalah yang dihadapi, dampaknya, dan hasil seperti apa yang ingin dicapai.
“Product knowledge tetap wajib. Tetapi customer knowledge yang menjadi pembeda,” ujar Madani.
Digital dan AI Mengubah Cara Sales Bekerja
Perubahan berikutnya muncul dari digital.
LinkedIn, WhatsApp, media sosial, mesin pencari, website, dan berbagai platform lainnya kini ikut membentuk customer journey.
Artinya, proses penjualan dapat dimulai bahkan sebelum sales bertemu langsung dengan customer.
Pada saat yang sama, AI dapat membantu salesperson melakukan riset awal, mempersiapkan meeting, mengembangkan pertanyaan, menyusun value proposition, membuat follow-up, hingga mensimulasikan objection.
Namun Madani mengingatkan bahwa AI sebaiknya ditempatkan sebagai sales copilot, bukan pengganti kemampuan manusia.
“AI bisa membantu sales bekerja lebih cepat. Tetapi manusialah yang tetap harus memahami konteks, membangun trust, membaca situasi, bernegosiasi, dan mengambil keputusan,” katanya.
Dari Target ke Aktivitas
Selain kemampuan komunikasi dan teknologi, Sales Evolution juga menekankan discipline dan performance.
Target penjualan merupakan hasil akhir. Sementara yang dapat dikendalikan salesperson setiap hari adalah aktivitas yang mengarah menuju target tersebut.
Prospecting, conversation, meeting, proposal, follow-up, opportunity, dan pipeline menjadi bagian penting yang perlu dikelola secara konsisten.
Madani melihat tantangan perusahaan ke depan bukan semata-mata mencari orang yang “berbakat menjual”, tetapi membangun salesperson yang mampu belajar dan terus beradaptasi.
Baca Juga
“Salespeople tidak cukup hanya bekerja keras. Mereka harus terus belajar memahami customer, memanfaatkan teknologi, dan memperbaiki cara mereka bekerja,” ujarnya.
Menurut Madani, perubahan dalam dunia sales bukan alasan untuk takut.
Justru perubahan tersebut membuka kesempatan bagi salesperson untuk memiliki peran yang jauh lebih strategis.
“Sales akan terus berubah. Karena itu salesperson juga harus terus berevolusi. Evolve the Seller. Elevate the Result.”
