JAKARTA 28 September. Ketika siswa tidak mengerjakan tugas, guru sering kali tergoda mengambil kesimpulan sederhana: siswa malas. Padahal perilaku yang terlihat sama dapat berasal dari persoalan yang berbeda, sehingga membutuhkan pendekatan yang berbeda pula.
Hal tersebut disampaikan praktisi pemasaran dan vokasi Ahmad Madani dalam Seminar Nasional e-Guru.id pada 22 September 2026. Seminar tersebut mengangkat tema “Strategi Guru Membangun Motivasi, Ownership dan Keberanian Siswa Pemasaran.”
Menurut Madani, sebelum memberikan label kepada siswa, guru perlu melakukan diagnosis yang lebih dalam. Dalam materinya ia memperkenalkan kerangka 4M: Makna, Mampu, Mau, dan Mental.
Baca Juga
Persoalan pertama adalah Makna. Ada siswa yang tidak bergerak karena tidak mengetahui alasan mengapa suatu tugas perlu dilakukan. Misalnya ketika diminta membuat akun LinkedIn, siswa mungkin bertanya dalam hati untuk apa dirinya melakukan hal tersebut.
Dalam kondisi seperti ini, persoalannya bukan kemalasan. Siswa belum menemukan hubungan antara aktivitas belajar dengan kehidupan atau masa depannya.
Persoalan kedua adalah Mampu. Siswa memahami bahwa tugas tersebut penting, bahkan mungkin ingin mengerjakannya, tetapi tidak mengetahui caranya. Dalam pemasaran misalnya, siswa mungkin memahami pentingnya personal branding tetapi tidak tahu bagaimana menulis profil profesional, membuat konten, membuka pembicaraan penjualan, atau melakukan presentasi.
Persoalan ketiga adalah Mau. Siswa mengetahui alasan dan mengetahui caranya, tetapi memilih untuk tidak melakukannya. Pada wilayah inilah guru dapat berbicara mengenai disiplin, pilihan dan konsekuensi.
Persoalan keempat adalah Mental. Ada siswa yang sebenarnya mampu tetapi takut melakukannya. Mereka takut ditertawakan teman, takut ditolak calon pelanggan, takut salah berbicara, atau takut penampilannya dianggap buruk.
“Kalau diagnosis kita salah, intervensinya juga bisa salah. Anak yang tidak paham caranya jangan langsung diceramahi soal disiplin. Anak yang takut jangan langsung kita sebut malas. Guru perlu tahu dulu hambatannya ada di mana,” jelas Madani.
Perspektif tersebut menurut Madani sangat relevan dengan pembelajaran pemasaran. Kompetensi pemasaran menuntut siswa untuk berkomunikasi, menawarkan produk, bertemu orang lain, melakukan presentasi, membuat konten, bahkan menerima penolakan.
Karena itu, keberanian tidak dapat muncul hanya karena guru berkata, “Kamu harus percaya diri.”
Madani menawarkan konsep tangga keberanian atau scaffolding. Siswa sebaiknya tidak langsung diminta menghadapi tantangan terbesar. Guru dapat membangun pengalaman positif secara bertahap.
Seorang siswa misalnya dapat mulai berlatih bersama teman sebaya. Setelah itu berbicara dengan guru, kemudian mencoba di depan siswa kelas lain, berinteraksi dengan orang yang sudah dikenal, lalu orang asing, hingga akhirnya mampu melakukan live selling atau presentasi terbuka.
Setiap keberhasilan kecil menjadi pengalaman positif. Pengalaman tersebut membangun kepercayaan diri yang kemudian menjadi bekal untuk menghadapi tantangan berikutnya.
Madani juga menekankan pentingnya guru mengubah cara memandang kegagalan. Dalam pembelajaran pemasaran, siswa tidak mungkin selalu berhasil melakukan penjualan. Penolakan justru merupakan bagian dari pengalaman nyata seorang tenaga pemasaran.
Jika seorang siswa menawarkan produk kepada 20 orang, menghasilkan dua transaksi dan menerima 18 penolakan, guru tidak perlu hanya melihat angka dua penjualan tersebut. Delapan belas penolakan dapat diolah menjadi data riset pasar.
Siswa dapat diajak bertanya: mengapa pelanggan menolak, bagaimana respon mereka terhadap kalimat pembuka, apakah harga menjadi masalah, atau kapan waktu pelanggan paling responsif.
“Kalau semua penolakan kita sebut kegagalan, siswa akan takut mencoba. Tapi kalau penolakan kita ubah menjadi data, siswa belajar sesuatu. Di pemasaran, gagal bukan akhir. Gagal adalah bahan untuk mengambil keputusan berikutnya,” ujar Madani.
Ia menilai pendidikan harus memberikan ruang yang aman bagi siswa untuk mencoba, gagal, merefleksikan pengalaman, memperbaiki pendekatan dan mencoba kembali.
Karena keberanian bukan sesuatu yang dapat diperintahkan. Keberanian dibangun melalui pengalaman.
