Customer value adalah manfaat yang dirasakan pelanggan ketika sebuah produk atau solusi relevan dengan kebutuhan mereka. Karena itu, penjualan yang efektif harus dimulai dari pemahaman terhadap pelanggan, bukan sekadar penjelasan produk.
KEBUMEN, 12 Agustus 2026 — Siswa kelas X Bisnis Retail SMK Negeri 1 Ambal diajak memahami konsep customer value dan customer experience melalui pembelajaran sederhana yang dekat dengan kehidupan sehari-hari.
Materi tersebut disampaikan praktisi pemasaran dan vokasi Ahmad Madani dalam kegiatan bertema “Semua Orang Itu Jualan—Yang Membedakan Hanya Siapa yang Mampu Menciptakan Nilai”, Rabu, 12 Agustus 2026.
Mengapa Produk yang Sama Bisa Terasa Lebih Berharga?
Dalam kegiatan tersebut, Ahmad Madani mengangkat sebuah pulpen dan menawarkan kepada siswa dengan harga Rp5.000.
Tidak banyak siswa yang berminat karena sebagian sudah memiliki pulpen dan tidak merasa membutuhkannya.
Ia kemudian meminta siswa membayangkan situasi berbeda: mereka sedang mengikuti ujian, pulpen yang digunakan tiba-tiba habis, tidak ada teman yang mempunyai cadangan, dan pulpen tersebut menjadi satu-satunya yang tersedia.
Pertanyaannya kemudian berubah:
“Apakah sekarang pulpen ini menjadi lebih berharga?”
Produk, bentuk, dan fungsinya tetap sama. Namun, kebutuhan siswa telah berubah.
Nilai Ditentukan oleh Relevansi terhadap Kebutuhan
Ahmad Madani menjelaskan bahwa pelanggan tidak hanya membeli produk berdasarkan spesifikasi. Pelanggan membeli manfaat yang relevan dengan kebutuhan dan situasinya.
“Yang berubah bukan pulpennya. Yang berubah adalah kebutuhan dan nilai yang dirasakan calon pembeli,” ujarnya.
Konsep tersebut menjadi fondasi penting dalam sales dan marketing.
Sales yang hanya berorientasi pada produk akan sibuk menjelaskan apa yang dijual.
Sales yang memahami customer value akan mencari tahu mengapa pelanggan membutuhkan produk tersebut.
Dua Penjual Sepatu dengan Pendekatan Berbeda
Untuk memperkuat pemahaman siswa, Ahmad Madani menggambarkan dua orang yang menjual sepatu yang sama.
Penjual pertama langsung menjelaskan bahwa sepatunya berkualitas, sedang diskon, dan mempunyai garansi.
Penjual kedua tidak langsung berbicara tentang produk. Ia bertanya kepada pelanggan:
- Sepatu akan digunakan untuk apa?
- Apakah untuk sekolah, bekerja, atau berolahraga?
- Apakah sering digunakan di luar ruangan?
- Apakah pelanggan lebih mengutamakan kenyamanan atau penampilan?
Setelah memahami kebutuhan, penjual kedua memberikan rekomendasi.
Kedua penjual menawarkan produk yang sama, tetapi menggunakan cara berpikir berbeda.
Penjual pertama berorientasi pada produk. Penjual kedua berorientasi pada pelanggan.
Pelanggan Membeli Produk dan Pengalaman
Menurut Ahmad Madani, nilai tidak hanya terletak pada fungsi produk.
Pelanggan juga dapat membeli kenyamanan, pelayanan, identitas, konsistensi, kepercayaan, dan pengalaman.
Baca Juga
Hal tersebut menjelaskan mengapa seseorang bersedia membayar lebih mahal untuk secangkir kopi di tempat tertentu meskipun dapat membuat kopi sendiri di rumah.
Yang dibeli mungkin bukan hanya minumannya, tetapi juga:
- suasana;
- kenyamanan;
- pelayanan;
- tempat untuk bekerja;
- kesempatan bertemu teman;
- konsistensi;
- dan citra merek.
Inilah yang disebut customer experience.
Dua toko dapat menjual produk dan harga yang hampir sama. Namun, loyalitas pelanggan dapat berbeda karena pengalaman yang diterima tidak sama.
“Value bukan hanya apa yang kita jual, tetapi juga apa yang dirasakan pelanggan,” jelas Ahmad Madani.
Selling Tidak Berhenti ketika Transaksi Selesai
Selling terdiri atas tiga proses yang saling berhubungan:
Menciptakan Nilai + Mengomunikasikan Nilai + Menyampaikan Nilai
Menciptakan nilai dimulai dengan memahami masalah pelanggan.
Mengomunikasikan nilai membutuhkan kemampuan storytelling, presentasi, content marketing, dan komunikasi.
Menyampaikan nilai berarti memastikan kualitas produk, pelayanan, kemudahan, serta pengalaman setelah pembelian sesuai dengan janji.
Apabila salah satu bagian tersebut hilang, proses penjualan menjadi lemah.
Produk yang baik tetapi tidak dikomunikasikan dengan jelas akan sulit dipahami pelanggan. Sebaliknya, promosi yang menarik tanpa kualitas layanan akan merusak kepercayaan.
Retail adalah Sekolah Memahami Manusia
Pembelajaran Bisnis Retail tidak hanya berbicara tentang transaksi dan operasional toko.
Siswa belajar memahami kebutuhan manusia, berkomunikasi, memberikan pelayanan, membangun kepercayaan, dan menciptakan pengalaman.
Kompetensi tersebut tetap dibutuhkan meskipun teknologi dan cara pelanggan berbelanja terus berubah.
“Retail adalah sekolah kehidupan yang melatih kita memahami manusia dan menciptakan solusi,” ujar Ahmad Madani.
Generasi muda perlu mempersiapkan diri bukan hanya sebagai pencari pekerjaan, tetapi sebagai pencipta nilai yang dibutuhkan, dipercaya, dan dihargai.
Pada akhirnya, pelanggan tidak selalu memilih produk dengan fitur paling banyak.
Pelanggan cenderung memilih solusi yang paling relevan dan pengalaman yang membuat mereka merasa dipahami.
Tentang Ahmad Madani
Ahmad Madani adalah praktisi pemasaran dan vokasi, trainer, konsultan, Guru & Narasumber tamu SMK Pemasaran terbaik di Indonesia, dan content creator. Ia merupakan Sekretaris Jenderal KOMISI, Co-Founder AGMARI, serta Juri LKS-Dikmen bidang Pemasaran Digital Nasional.
Informasi lebih lanjut dapat diakses melalui ahmadmadani.id.
